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保險公司擁3王牌 貴客臨門

更新日期:2009-10-15 10:27:10

經濟不景氣,保險公司、業務員要留住貴客,除了平日的噓寒問暖及基本的理賠服務之外,勢必得各出奇招、打出跟別家不一樣的王牌才能擄獲客戶的心。就保險公司來說,最常打的就是「保單超值功能牌」,而對保險業務員來說,最有效的就是「專業牌」與「貼心牌」!

「保單超值功能牌」對保戶來說最實在。同樣買一張防癌險保單,有的送健診服務、有的送癌症免費諮詢,甚至還有送癌症免費篩檢;又或是同樣買一張意外險、壽險保單,但出國旅遊時享有的海外旅遊醫療服務最完善。

而針對高資產的尊榮客戶,各保險公司也必須提供除了保險之外的服務,像南山人壽針對財管客戶就提供不定期的藝術鑑賞、品酒會。而中國人壽理財服務部簡明涵則指出,針對一些高資產客戶,可特別提供一對一或二對一(一位理財專員和一位資深經理)的到府服務。

對保險業務員來說,「專業牌」最能打動客戶心。2008年的新光人壽名人堂活動王得主,就曾舉出一個「理賠12萬、成就12張保單」的例子。她有個客戶每月的醫療險保費只有1000多元,但後來這名客戶卻因割鼻息肉、腕隧道症候群手術,總共理賠了12萬元,因此自動把家族的所有姊妹、妯娌等12人,通通都引薦給該位保險銷售員。

此外,還有保險銷售員以專業幫客戶「節稅、賺利差」的案例。有個客戶名下有5000萬元的資產,這位保險業務員利用投資型保單、儲蓄險、傳統型壽險幫這名客戶做到:降低遺產稅應繳稅額、預留遺產稅稅源,並且教客戶用保單6%配息繳房貸2%利息賺利差,讓客戶的資金更為活用。

而「貼心牌」也是讓客戶願意轉介最有效的一張王牌。許多成功的業務員都是跟著客戶在成長,掌握住客戶每一個人生重大階段:結婚、生子、購屋、退休,適時幫忙調整保單,讓客戶的保險需求永遠不會不足,自然也能打動客戶的心!(工商時報/2008.11.24)
 
(文/宏觀財務顧問公司總經理 邱正弘接受專訪)